Ремаркетинг в эпоху мультиканальности интернет-маркетинга


Сейчас уже мало кто не знает, что такое ремаркетинг, как возвращать посетителей на сайт, если он после первого же кавалерийского наскока сразу не стал вашим клиентом. Многие даже догадываются, что надо клиентов сегментировать и не показывать объявления о продаже белья тем, кто пришел покупать надувную лодку, слышали про динамический ремаркетинг и знают, как выглядят объявления товарных кампаний.

Но, как бывает, за всей этой технической оснасткой мы часто начинаем забывать, что работаем с живыми людьми. У людей есть особенности поведения, которые меняются со временем, реакцией на изменения маркетинговых стратегий и технических новшеств.

Если когда-то было достаточно просто подать объявление в Директ или ВКонтакте, то теперь мы видим в усложнившихся системах аналитики, что люди могут совершать от 2 до 10, а в отдельных бизнес-нишах значительно больше, посещений нашего сайта до принятия решения о покупке. Мы видим, сколько из них отсеивается на этих промежуточных этапах. Вероятно, часть просто решила отложить покупку на более поздний срок, кто-то передумал вовсе, растратив первоначальный интерес при сборе информации или выборе поставщика товара, услуги. А кого-то перехватили в свою маркетинговую воронку конкуренты.

С одной стороны, это неизбежно, но с другой, необходимо бороться, чтобы процент людей, решивших покупать у вас и ваших клиентов был максимальным. И для этого необходимо провести качественную аналитику всего пути клиента — от первого касания с вашей компанией, через все остальные, в идеале, до момента формирования из него «адвоката бренда».

Мультиканальность

Предположим, мы сделали такую аналитику и выяснили, что, оказывается, впервые о нас человек узнал на сайте отзывов и перешел по ссылке на сайт. Затем мы показали ему ретаргетинговое объявление Яндекс Директ. Достаточно ли этого, чтобы в современном мире человек принял решение о покупке? Не я первый это скажу, но зачастую оказывается что нет. Теперь люди собирают информацию из десятка разных источников, изучают статьи (которые подкидывают им ваши конкуренты), присутствуют и наблюдают за вами в группах социальных сетей, опрашивают знакомых.

Анализ истории взаимодействия посетителей сайта современными методами позволяет наблюдать за их визитами, совершенными с разных устройств. Сначала они могут зайти с телефона, затем с ноутбука, потом с планшета. Источником перехода, всякий раз, могут служить совершенно разные площадки, разные социальные сети, объявления различных рекламных систем.

«Путь праведника труден…»

Стандартные одноканальные взаимодействия с клиентом, при этом, несут постоянно снижающуюся эффективность. Вы никогда не сможете угадать, на какой площадке его перехватит конкурент. Предотвратить перехват, если не будете активно присутствовать и развиваться на этой же площадке, попадаться на глаза — тоже не сможете. В этом смысле, в современном мире надо быть достаточно агрессивными.

Что делать, хотя бы по-минимуму?

  1. Создайте свои бизнес-страницы во всех основных социальных сетях, где присутствует ваша аудитория
  2. Внедрите счетчики и пиксели всех основных рекламных площадок на свой сайт (Подсказка: Яндекс Метрика, Google Analytics, ТОП Mail.ru, пиксели VK и Facebook), даже если считаете, что это не требуется прямо сейчас. Пусть сбор аудитории идет всегда. Что с ней делать — придумаете потом.
  3. Настройте ремаркетинг (ретаргетинг) для посетителей сайта, на сайт и в свои сообщества соцсетей, подписывайте людей на свои рассылки и храните базы рассылок
  4. Создавайте клиентские базы, если еще не делаете это. В идеале, заведите CRM. Сейчас на рынке достаточно решений для этого.
  5. Используйте видео на всех доступных площадках
  6. Придумайте акции только для подписчиков и используйте их
  7. Постоянно увеличивайте «островки контента» в сети: упоминания вашей компании, статьи
  8. Стимулируйте клиентов оставлять отзывы о вас на максимальном количестве разнообразных площадок

Таким образом, вы будете «вылавливать» тех, кто пришел из одних источников информации и перенаправлять, в местах их основного присутствия, на взаимодействие с вами.

Помните: на поисковой странице пользователь находится всего несколько минут в день. Все остальное время он сидит в социальных сетях, мессенджерах и на Youtube.